A la hora de tomar decisiones, las personas tenemos dos estrategias posibles. Una consiste en comparar las opciones disponibles y elegir la que creemos que es la mejor. La otra es evaluar cada opción en forma individual y escoger la que consideramos más ventajosa.
Estas estrategias se utilizan en diferentes circunstancias, por ejemplo, los expertos son más propensos a evaluar las opciones de forma individual, mientras que las personas con menos experiencia tienden a comparar las opciones.
La razón por la cual la comparación ayuda más a los inexpertos, es que es más fácil evaluar las opciones cuando se están comparando con alternativas similares.
Imagine que usted tiene en sus manos un diccionario, el cual consta de 60 mil definiciones... ¿es un buen número para un diccionario esa cantidad de definiciones?
Si usted es un experto en diccionarios, podría saber si tal cantidad es un buen número para un diccionario. Pero como la inmensa mayoría de nosotros no somos expertos en diccionarios, no podríamos afirmarlo con exactitud.
Ahora supóngase que usted consigue otros dos diccionarios, uno de ellos tiene 30 mil definiciones y el otro 50 mil. En ese caso y comparándolo con los otros dos, estaríamos en condiciones de afirmar que el primer diccionario tiene una buena cantidad de definiciones.
Comparar genera más confianza en las personas inexpertas
Una investigación realizada por un equipo de psicólogos de la Universidad de Colonia (Alemania) muestra que cuando la gente compara opciones, se muestra más confiada en sus elecciones.
Los profesores citaron a 30 estudiantes para participar en la investigación, a quienes dividieron en dos grupos. A los integrantes del primer grupo se les otorgó un dibujo dividido en dos mitades muy similares, estas personas debían señalar los puntos comunes y las diferencias entre las mitades de la imagen. Lo que los estudiantes no sabían es que esta es una técnica que consigue, en forma fiable, condicionar a la gente para realizar comparaciones en tareas posteriores.
Al segundo grupo no se le mostró ninguna imagen.
Más tarde, después de la prueba con la imagen, a los estudiantes de los dos grupos se les muestran tres marcas de teléfonos celulares (marca A, B y C), con sus respectivos atributos.
En un paso posterior, se les muestran un número de atributos de los teléfonos y se les pregunta si esas características pertenecen a la marca B.
Con cada respuesta, a los estudiantes se les permitió hacer una apuesta entre 0 y 10 Euros, en función de que tan seguros estaban de su respuesta.
Los resultados arrojaron que los estudiantes que hicieron la primera prueba (la de la imagen doble) apostaron un 45% más de dinero.
Esto demostró que las personas que estaban condicionadas para hacer comparaciones tenían más confianza en sus evaluaciones sobre los atributos de los teléfonos, en comparación de los estudiantes que no participaron en la prueba del dibujo.
A pesar de la diferencia de confianza, los estudiantes condicionados para hacer comparaciones, no fueron más precisos en sus valoraciones que los estudiantes del segundo grupo.
Conclusión
Es muy probable que muchas de las decisiones que todos tomamos, sean en base a comparaciones. Como hemos visto, esas comparaciones aumentarán su sensación de confianza en la decisión.
Por lo tanto, es necesario reconocer que al menos una parte de esa confianza, proviene de la forma en que se hizo la elección.
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