Cuestión de precio... y de mañas

Es conocido que las grandes superficies tienen algunas técnicas para que los clientes compremos más.
Hoy hablaremos de los ‘modelos tradicionales de similitud’, se trata de la teoría de que, pequeñas diferencias de precios, llaman más la atención que si los mismos productos, tuvieran idéntico precio, y que, en ese caso, pasarían desapercibidos.
Veamos de qué se trata.

Los modelos tradicionales de similitud sugieren que las pequeñas diferencias, en realidad, llaman la atención sobre los productos que son idénticos… productos que de otra forma se pasarían por alto.

Si somos un poco observadores, cuando caminamos por tiendas de grandes superficies, veremos que es muy difícil que dos productos que se exhiben juntos, tengan el mismo precio.

Una investigación de la Escuela de Administración de Yale, muestra como un pequeño retoque en cuanto al precio de dos productos que son casi iguales, y que se encuentran uno al lado del otro, puede ayudar a hacer la elección más fácil y reducir la probabilidad de dudar al momento de tomar una decisión.

Si vemos dos marcas de cereales que tienen el mismo precio, ignoraremos el precio y nos centremos en el sabor. Pero si los precios son un poco diferentes, nos centraremos en las comparaciones, tanto en precio como en sabor, lo que nos llevará a prestar más atención a esos productos.

Llevado a la práctica

Los investigadores colocaron en una tienda de grandes dimensiones, 2 marcas de café, juntas y al mismo precio durante 4 días.
Al quinto día hicieron una pequeña variación, bajaron muy levemente el precio de una de las marcas y subieron, también muy levemente, el precio de la otra marca, en total hubo una variación del 3%.
El resultado fue que con la introducción de esa pequeña diferencia en el precio, casi se duplicó el número de compras.
Estudios posteriores con otros productos, revelaron una conducta prácticamente idéntica por parte de los clientes.

Consecuencias y toma de decisiones

Entonces, ¿qué consecuencias podría tener esto, para el efecto real en la toma de decisiones?
Los estudios sugieren que estas pequeñas diferencias aumentan la ‘comparación percibida’, lo que ayuda a hacer la elección menos difícil, y por tanto, disminuye la probabilidad de que vamos a aplazar la compra hasta hacer una elección.
En un estudio de seguimiento, la generalidad de los clientes que compraron, dijeron que las pequeñas diferencias de precio, no afectaron sus decisiones.
Pero los resultados de estos estudios sugieren todo lo contrario, las pequeñas diferencias tienen un impacto sustancial en la forma en que elegimos.