¿Qué podemos aprender del comportamiento de los ricos?


Cada vez vemos con más frecuencia como las empresas dedicadas a un público de muy alto poder adquisitivo, aumentan la demanda hasta agotar sus stocks.
Algunas marcas de coches de lujo tienen pedidos pendientes por varios meses o años.
¿Qué motiva a alguien, a pagar 250 mil euros por un automóvil?


rico millonario

¿Qué determina que una persona pague una cantidad de dinero irrisoria por un artículo, ya sea una propiedad, un coche, ropa, un reloj, etc.?
La contestación podría ser tan simple como “se lo puede permitir”. Sin embargo, es probable, que la respuesta sea más compleja. ¿Qué podemos aprender aquellos que no somos ricos, de la respuesta a esta pregunta?

Uno de los fines que persiguen quienes conducen el comportamiento del consumidor, es la necesidad de afirmar las metas de nuestra propia identidad. Tratar de que las compras sean consistentes con lo que somos, a la vez de enviar señales a los demás acerca de lo que queremos que piensen de nosotros.


Para algunos consumidores ricos, ser dueño de un Ferrari es coherente con su propia identidad, pero el punto no es el hecho de que pueden darse ese lujo, lo interesante es que para la persona, tener un artículo de lujo, es una expresión de sus propias características personales, aunque esto se produzca inconscientemente.


Un segundo tipo de motivación, se centra en la aspiración social.
Independientemente de lo rico que alguien es, su propia identidad puede requerir señales para que los demás sepan y sobre todo para que los otros ricos sepan, que es miembro de una clase de elite. Para este tipo de personas, el comportamiento se extendería más allá del coche, la ropa o los clubes, sino que necesitaría de muchos otros símbolos que refuercen sus objetivos de identidad.


¿Qué ocurre con los ricos que no se comportan como ricos?

Para comprender más acerca de lo que motiva a los consumidores de gran poder adquisitivo, una consultoría con sede en Nueva York, que ofrece servicios de marketing estratégico para empresas que sirven al mercado de alto patrimonio, llevó a cabo un estudio.
En dicha investigación se llegó a la conclusión que solo el 43% de los ricos son compradores habituales de artículos lujosos, o sea que, hay un 57% de personas de alto poder adquisitivo, que teniendo los recursos para consumir artículos fastuosos, no lo hacen.


Majorie Rhodes, psicóloga de la Universidad de Nueva York dice que “...hay una línea muy fina entre la imagen de una marca que satisfaga las necesidades de identidad de personas de gran poder adquisitivo y la imagen de la marca, cuando se convierte en una sincronización de esa identidad, hay personas que no quieren ser parte de ello”.


Durante el estudio, se vieron varios ejemplos de cómo la motivación de una persona en relación de la identidad con las marcas de lujo, puede llegar a quedar fuera de sincronía.
En esos casos, los consumidores ricos evitan marcas cuya identidad les pueda generar un conflicto con el resto de la sociedad. Por lo general utilizan marcas que no sean percibidas como de gran status.

Mientras que unos ricos ven algunas marcas como la reafirmación de su condición, otros en cambio, las ven como una exhibición pretenciosa que debe evitarse.


Ricos y ‘no ricos’ no son tan diferentes

La mayoría de nosotros no se enfrenta a la duda de decidir cual coche exótico o cual finca fastuosa comprar. Pero... ¿Qué pasa con otras opciones más simples?
¿Somos tan diferentes a los ricos? Seguramente tenemos mucho en común.
¿Qué le ha motivado a hacer algunas de sus compras en los últimos años?
Haga un recorrido por sus armarios y otros lugares donde almacena sus pertenencias y piense si las cosas que encuentra no contribuyen a crear una identidad social (igual a como hacen algunos ricos).
Las conclusiones que obtenga, quizás puedan ayudarle a convertirse en un comprador más satisfecho en el futuro.



No hay comentarios :

Publicar un comentario