¿Cómo elegimos ante una secuencia de opciones?

Supongamos que usted quiere comprar un coche y no tiene mucho conocimiento sobre autos, ¿cómo se decantará su intuición para la elección final?
El orden de la información recogida, puede marcar la diferencia.
Echemos un vistazo a como funciona nuestra percepción en tales circunstancias.

Muchas veces tomamos decisiones con todas las opciones a la vista. Por ejemplo, usted va al Super y quiere determinado producto, supongamos salsa de tomate. Se dirige hasta el lugar donde se encuentra este artículo y tendrá una cantidad de marcas y sabores diferentes a la vista y a su disposición.

Pero otras veces, sin embargo, no tenemos tal facilidad de elección y no tenemos otra posibilidad que obtener información de las opciones, una por una, para después tomar una decisión.
Por ejemplo si usted no es un especialista en autos y está en proceso de comprar un coche nuevo, deberá recopilar información de uno en uno sobre las marcas y modelos que están dentro de su gusto y posibilidades. Lo mismo ocurre con los padres que deben elegir un centro de estudios para sus hijos sobre varias posibilidades y deben tomar una decisión, y así sobre un sinnúmero de elecciones que debemos hacer en nuestra vida diaria.
¿Qué sucede cuándo debemos elegir después de una secuencia de opciones?

La investigación

Un estudio realizado por profesores de la Universidad Brock de Canadá para la publicación ‘Psychological Science’ arroja algo de luz al respecto.

En dicha investigación se les solicitó a un grupo de personas sin experiencia en vinos, que hicieran una cata de varias tandas de vinos y elegir el que más le haya gustado.
La primer tanda era sobre 2 vinos diferentes, la segunda sobre 3 vinos, la cuarta sobre cuatros vinos y una quinta con cinco vinos para degustar.
Posteriormente se hizo exactamente la misma prueba pero con un grupo de catadores de vinos profesionales.

¿Cómo elegimos ante una secuencia?

Para el primer grupo, o sea las personas que no tenían experiencia en catas de vinos, la tendencia en todas las tandas fue elegir el primer vino de la muestra.
Por ejemplo, en la primer tanda de dos vinos, el 70% de las preferencias fueron para el primer vino. En la última tanda, la de cinco vinos, la preferencia por el primero fue del 50%.
¿Qué ocurrió con los catadores profesionales? En este caso, en la primer tanda de solo 2 vinos las preferencias por el primero fueron del 80%. Pero en la última tanda, la de 5 vinos, las preferencias por el primero sólo fue del 25%.

¿Por qué hay una diferencia importante entre expertos y no expertos en la tanda más larga?
Los investigadores opinan que los expertos en catas tienen una gran capacidad de discernimiento con los vinos más recientemente probados, especialmente cuando trabajan en una secuencia larga, ya que tienen una capacidad muy entrenada para apreciar las diferencias entre los vinos. Cada uno diferente que caten, podrán descubrir algunos nuevos sabores y de esa forma proporcionar una razón para elegir el que realmente les parece el mejor.

En las personas sin experiencia, la primer muestra pasa a ser el “estándar de la comparación”, en realidad los vinos subsiguientes no serán degustados independientemente sino que serán comparados con el primero.

Ante una elección sobre objetos o servicios similares, de los cuales no se poseen muchos conocimientos previos y debemos recabar referencias, en forma inconsciente, nuestra intuición tiende a realizar comparaciones con la primera información conocida. Si las expectativas de las demás opciones no superan a la primera, la tendencia es que la “muestra” será la preferida.

Para terminar

Un dato interesante de estos resultados, es que en la tanda más larga, los vinos de la mitad de la secuencia salieron muy mal parados en la elección.
Si bien hay una tendencia bastante marcada sobre la primera opción, el segundo lugar de preferencias lo ocupó la última opción de los cinco vinos, con un 30%.
Esto quiere decir que las tres opciones del medio sólo obtuvieron el 20%.

Por lo tanto, que quede claro, cuando usted se enfrente a una secuencia de opciones, no se deje influenciar por la primera opción y evalúe más detenidamente las alternativas que están en el medio de la lista.